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  • 酒店應準確掌握好團購這種營銷渠道

    時間:2019-04-22 02:38
    ——星程酒店團體CEO邵兵   

      星程目前正嘗試采取類似于團購的模式來入行營銷,推出了6元搶購酒店等流動促入銷售,是團購模式的一種延伸。此外,也考慮在淡季時嘗試和團購網站入行合作,擴大著名度,入步出租率。但這些合作僅僅作為營銷手段之一,不會成為主流渠道。我以為,團購只是對現有營銷渠道的一種增補,在線旅游網站在很長一段時間仍將是主流。

      首先,團購在旅幼齒業并非新概念,無論是團隊游仍是自由行,本身就是一種團購行為,旅行社一方面從航空公司、景區、酒店獲得更低的打包價格,一方面向個體消費者銷售旅游產品。以攜程旅行網的東南亞包機旅游為例,其本質就是團購行為,集中采購直飛機票和酒店,再和其他旅游服務打包售賣。

      其次,團購網和在線旅游網站的主流消費群大相徑庭。不難發現,團購網上的旅游或酒店產品均打出超低價旗號,適合價格敏感型顧客,這部門人群必需擁有寬裕的上網時間往各大團購網“淘寶”,出行時間和目的地都比較隨意,不排除為了團購臨時想往某地旅行,并且以休閑旅游為主;而大型在線旅游網站則比較適合商務客人或對旅游品質較為望重的客人,出差的目的地和時間明確,對出行的便捷性、安全性、確定性要求較高。

      再次,團購網的購買、支付和預訂都和在線旅游網站完全不同。當消費者購買酒店團購產品時,并不知道切當的進住時間,同時必需全額支付款項,帶來一定的風險,同時產品有不少附帶了使用的附加前提。

      比擬而言,在線旅游網站在預訂便捷性、產品豐碩性、訂單變更靈活性方面獨具上風。因此,大型在線旅游網站仍將是市場主流。

      那么,單體酒店或酒店團體又如何平衡直銷、OTA分銷和團購的關系呢?

      酒店團購網站給酒店提供了自有網站、在線旅游網站外的新平臺往鋪示酒店的上風,先以超低房價吸引眼球,隨后配合圖文先容讓更多消費者了解酒店的上風,吸引客人體驗酒店,這種方式特別適合新開業的酒店用來打開著名度。此外,倘若將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會員卡等,則合用于酒店團體吸納新會員、擴大著名度。經濟型酒店如7天、漢庭等,多是通過團購網站上的人氣入步自己的著名度和新增的客戶,而不是單純地想通過團購直接銷售。這種方式能夠通過團購網站接觸到更多的潛伏客戶,增添了一個獲取客戶的渠道,并可讓他們對酒店的品牌有更多的熟悉。

      另外,團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷,拓寬了酒店銷售思路,降低了酒店分銷渠道集中度并化解了運營風險。團購有助于在較短時間內迅速入步出租率,尤其適合淡季時使用。

      在美國,團購網站存在著“一家獨大”的情況,這已經成為了一個社會媒體式的存在。而在海內,團購網站如雨后春筍,發鋪不甚成熟,絕管商家、客戶在范圍選擇上十分廣泛,但也在一定程度上讓客戶群變得很分散。因此,為了更多地獲取利潤,團購網站這個貿易形態一定會陸續整合。

      想做團購的酒店不妨選擇有一定信譽度和人群資源的大型網站入行合作,如斯才能收到擴大著名度、入步出租率的成效。

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